Bir iş kurmak istiyorsunuz fakat çok fazla rakibiniz olacak bir pazarda iş yapacaksınız. Müşterilerin sizin ürününüzü kullanması için nelerden vazgeçmeleri gerekiyor? Bu soruyu müşteri tarafından ele alırsak; müşteri sizin ürününüze geçmek için vazgeçmesi gereken özelliklerden vazgeçebilecek mi?
Sizin ürünün ne özelliği var da müşteriler şimdiye kadar kullandıkları rakip ürünü bırakıp, tamamen farklı olan sizin ürününüzü kullanmaya başlasın ki? Kara kaş? Kara göz?
Yeni bir pazara adım attığınızda yada çok iyi bildiğiniz bir pazara firma olarak giriş yaptığınızda müşterinin sizin ürününüzü kullanması için bazı özelliklerden vazgeçmesini beklemek çok yanlış olur.
Müşteri sizin ürününüze geçmek için fedakarlık değil açgözlülük gösterir. Tüketici psikolojisi zaten buna dayanır. Yani hem rakip üründe olan özellikler hemde sizin ürününüzün ekstra özelliklerinin toplamı müşteride kullanmak için bir arzu uyandırır.
Piyasa takibi ve rakip firmaların ürün özelliklerinin takibinin önemi bu aşamada ortaya çıkıyor. Eğer pazarda herkesin yaptığını ve ek olarak bir kaç özellik daha sunabiliyorsanız başarılı olmanız için yeterli zemin sağladınız demektir.
Geriye dönük uyumluluk ve rakip firmaların ürünleri ile uyumluluk bunlardan ikisi. Diyelim ki müşteri X ürününü kullanıp bir veritabanı yaratıyor ve Y firmasının veritabanı uygulamasına geçmek istiyor. Y firmasının veritabanı X ürünü ile tamamı ile uyumlu olmalıdır ki müşteri karar verme aşamasında rahat davransın ve sancı yaşamasın. Ayrıca Y firmasının ürünü ekstra hizmetler de sunmalı ve bu hizmetler müşterinin her zaman istediği fakat X ürününden alamadığı hizmetler olmalı.
Bir kere ürünü satıp sunduğunuz hizmetleri olduğu gibi bırakmakta iyi değil. Pazar takibi sürekli kendini tekrar eden bir analiz sistemi ve rakipleriniz sizi alt etmek için her türlü yolu deneyecektir. Mevcut müşteri tabanınız rakip firmaların ürünlerinde bulunan özellikleri talep edecekdir. Bu taleplere cevap verebilmenin tek yolu önceden ürün hizmetlerinin planlanıp (müşteriden gelecek geri beslemeler ve pazar takibi ile) sürümlere ayrılması ve müşterilere sunulmasıdır.
Firmanızda rakipleri analiz edecek ve müşterilerden gelecek yeni fikirleri değerlendirecek bir departmanınız var mı? Üründe olacak özelliklere kim karar veriyor? Müşteriyi de projeye dahil edip fikirlerini soruyor musunuz? Önünüzdeki 10 sürümü planlayacak kadar hizmeti listeleyebiliyor musunuz? Bu sorulara vereceğiniz cevaplar sizin pazar payınızı ve devamlılığınızı büyük oranda etkileyecektir.
Duraksama Dönemi
Kimi firmalar sadece bakım ücretleri ile ayakta kalmaya çalışır. Firma stratejisi olarak üründe her hangi bir geliştirmeye gitmezler. Çünkü müşteri tabanları o kadar iyidir ki pazarın neredeyse %50sini ellerinde tutarlar. Yeni teknolojileri takip etmek yerine ellerinde olanla yetinir ve mevcut müşterilerden gelen hatalar ile uğraşırlar. Bu aşamaya gelmiş bir firma bence Duraksama Dönemine girmiş demektir. Eski parlak günleri yakalamak ve daha da büyümek için hem yeni teknolojilerin takibi hemde bunların üründe uygulanması için planlanması gerekir. Pazarda kalmak için gelişme şart.
Duraksama Dönemindeki bir firmada çalışmak ise pek zevkli bir iş değildir. Genelde müşteri destek işleri ile uğraşır ve teknolojinin gerisinde kalırsınız. Bildiklerinizi dahi unutursunuz. Kod yazmak için pek fırsat olmaz. Artık başka maceralara doğru kanat açma vakti gelmiştir. Eğer mutluysanız diyeceğim yok tabii.
Firma hacminin büyümesi beraberinde kurumsallaşmayı getirir. Profesyonelliğin birinci kuralı mümkün olduğu kadar işi sektörün önde giden firmaları ile kontrat yöntemi ile yapmanız. Böylece bütçelendirmeyi daha rahat yapabilirsiniz. Bilgisayarları, ağınızı, sunucularınızı ve kullandığınız yazılım araçlarını yenilemek amacıyla tedarikçi firmaları iyi seçmeniz sizin için iyi bir referans olur. Müşteriye güven verir. Veri güvenliği ve politik sebeplerden dolayı dışarıya veremeyeceğiniz işleri ise kendi içinizde profesyonel olarak çözebilmek, yönetim anlayışının değişmesine neden olacaktır. Daha önceleri tepeden tek bir kişi tarafından yönetilirken, şimdi yönetimi tabana yayıp firmayı bölümlere ayırmak ve her birimin kendi içinde kendi kurallarını çıkartmasını sağlamak gerekir. Tabii ki en önemli şey birimler arası haberleşme olmalıdır.
Sonuç
Bir firmanın pazarda geçireceği evrelere kuş bakışı bakmaya çalıştım. Önümüzdeki engeller ve püf noktalarından bazılarına değindim. Kurumsallaşma ve hacim büyümesi ile ilgili deneyimlerimi yazmaya çalıştım. Umarım yararlı olmuştur.